Aukcje.org

Podsumowanie 2008 roku dla Aukcje.org

Szczecin, 24 grudnia 2008r.

Obiecuję. Nie będzie ani słowa o żadnym kryzysie.

Zacznijmy od końca. Zauważyliście, że w tym roku nie ma takiej gorączki zakupowej jak w tamtym? Poczta się wyrabia, kurierzy dostarczają paczki, Allegro się nie wiesza, a media nie wieszczą blokady logistycznej kraju? Co prawda trafiłem na dane, które pokazywały, że do każdej przesłanej paczki Poczta dopłaca, więc im więcej wyśle, tym będzie miała większą stratę, lecz nie ma już „bożonarodzeniowego logistycznego terroru” z ubiegłego roku. Zastanawia mnie skąd ta zmiana. Czy firmy spedytorskie lepiej działają? Czy klienci zaczęli wcześniej zamawiać prezenty i szczyt ilości przesyłek się spłaszczył i rozłożył w czasie? Osobiście typuję rozwiązanie „pół na pół”. Ale jest lepiej. I dobrze.

To nie cena jest najważniejsza!

Polski e-handel stoi przed wielkim dylematem natury marketingowej. Pytanie natury egzystencjalnej brzmi: jak się wyróżnić? Przez wiele lat najprostszą odpowiedzią było: „niską ceną”. Choć paradoksalnie badania rynku wskazują wyraźnie, że to nie cena, a szybka i bezproblemowa dostawa jest najważniejsza dla kupujących w Internecie.

Atmosferę obniżania cen nakręcało Allegro (wybaczcie, ale jak będę pisał o aukcjach, to będę tylko pisał o Allegro, nie łudźmy się, że inne serwisy są istotne). Potem to wręcz eksplodowało wraz z pojawieniem się porównywarek cen. Sklepy były skłonne zbijać marże prawie tak nisko jak FED albo Bank Japonii zbija stopy procentowe. Lecz ile można żyć na marżach idących w promile?

Szczególnie widać to w branży RTV oraz sprzętu komputerowego i w tej branży mieliśmy najgłośniejsze upadki. Obok olbrzymiej konkurencji pojawia się tam problem ze stale spadającymi cenami poszczególnych artykułów. Największym problemem sklepów, które upadły w tym roku było złe zarządzaniem magazynem. Brak magazynu generuje problemy z nieprzewidywalnością czasów dostawy i aktualnego asortymentu. Stale spadające ceny, szczególnie przy niskich marżach, powodują, że magazynowanie towarów nie jest opłacalne.

Wielu sprzedawców z tego segmentu stoi zatem przed pytaniem o to, gdzie leży złoty środek pomiędzy marżą a magazynem. Wielu firmom nie udało się rozwiązać tego problemu w 2008 roku. A będzie to kluczowe, żeby w tak silnie konkurencyjnej branży przetrwać w 2009. Otwartym pozostaje pytanie czy w 2009 w ogóle warto otwierać sklep w tej konkretnej branży.

Co ciekawe, w branży na przykład odzieżowej, gdzie marże są znacznie wyższe takie problemy nie istnieją i handel kwietnie. Dlatego mój sprzeciw budzi przenoszenie problemów bankrutów z branży RTV i sprzętu komputerowego na cały e-handel.

Outsourcing się opłaca

I z ostatnią wolą zmarłego się nie dyskutuje. Dosłownie kilka dni przed ogłoszeniem końca Hoopli do mediów trafiła taka o to informacja: „Outsourcing prac rozwojowych i utrzymania platformy sprzedażowej pozwala nam skupić się na biznesie: poprawie konkurencyjności, jakości obsługi klientów i rentowności. Nie zatrudniamy już programistów - podkreśla Przemysław Szydłowski, wiceprezes Hoopla.pl” (źródło: mediarun.pl). Szkoda, że zrozumieli to trochę za późno.

Przewaga w biznesie internetowym nie leży w posiadaniu serwerów, systemów, pracowników i wszystkiego tego, czego nie ma konkurencja. To nie wyróżnia firmy w oczach klientów. Na Allegro wszyscy korzystają z jednego, standardowego do bólu systemu. Jedni robią fortuny, drudzy upadają. Czy ci pierwsi korzystają z jakiegoś lepszego, innego Allegro?

Z naszych obserwacji wynika, że 2008 był przełomowy jeżeli chodzi o rozumienie outsourcingu i przewagi konkurencyjnej. Nasi klienci doskonale rozumieją jakie koszty niesie posiadanie własnego systemu i ponad to przekładają właśnie wynajem aplikacji.

Sklep z dotacji dla każdego

Dotacje z administracji publicznej dla rozwoju e-handlu na pewno ruszyły rynek. Skorzystały z nich głównie nowe sklepy. Szkoda, że dotacje były ciężko dostępne dla istniejących sklepów.

W mocno promowanym programie 8.2, w którym dla innowacyjnej gospodarki było przygotowane ponad 100 milionów złotych przewidziano dotację tylko dla firm młodszych niż rok i w żaden sposób nie związanych z wymianą towarów. W efekcie urzędnicy przed końcem roku zdziwili się, że nie udało się rozdysponować dotacji. Z pewnością wiele sklepów, które mają więcej niż 1 rok, chętnie skorzystałoby z tego programu.

Niestety nasze obserwacje są takie, że sklepy, które na początku działalności uzyskały dotacje funkcjonują słabiej niż te, założone i rozwijane kapitałem i determinacją właścicieli. Nie wchodząc w szczegóły, problem leży w tym, że dotacje rozdają urzędnicy, którzy nie są biznesmenami.

Na ulicę czy za granicę?
Najpierw zauważyłem w centrum miasta salon Militaria.pl. Teraz jeździ już po mieście autobus z reklamą Militaria.pl. I to nie jest jedyny przykład kiedy silna w sieci marka wychodzi do „reala”.

Czy klienci tych sklepów internetowych naprawdę potrzebują i chcą mieć realny sklep? Czy właśnie za to polubili te marki? Po co te koszty? Czynszu, prądu, towaru który trzeba kupić, magazynowania, obsługi, pracowników, ochrony, logistyki. Za każdym razem jak słyszę, że kolejna firma wychodzi z sieci do świata rzeczywistego widzę w głowie dziesiątki problemów, które do tej pory rozwiązała przez to, że jest w Internecie.

Zamiast wychodzić na ulicę, drodzy e-handlowcy, wyjdźcie za granicę. Skorzystajcie z doświadczeń na polskim, naprawdę strasznie trudnym rynku i rozejrzycie się po sąsiadach. Czechach, Niemcach, Słowakach i coraz śmielej patrzcie na Wschód. Zamiast budować sieć sklepów, postawcie nowe centrum logistyczne na przykład na kraje Nadbałtyckie. Skorzystajcie z przewagi Internetu nad zwykłym handlem, czyli łatwej skalowalności, zamiast wchodzić w meandry „realnej” sprzedaży i bardzo realnych kosztów.

Rynek się koncentruje

Ale nie chodzi o skupienie. Chodzi o wyłanianie się silnych liderów rynku. Koncentracja następuje na każdym w miarę dojrzałym rynku po euforycznej fali inwestycji i wejść nowych podmiotów. Nadchodzi z dwóch stron. Z dołu i wycina wszystkich tych, którzy byli źle zarządzani, i po prostu upadają (o tym już było głośno w tym roku, prawda?). Z góry, czyli ci którzy mają więcej pieniędzy skupują innych graczy.

Choć w tym roku ze względu na sytuację na rynku kapitałowym mało było spektakularnych przejęć, bo ciężej było pozyskać kapitał na taką transakcję, to w mikro skali przejęć było sporo. Wśród naszych klientów już jest sporo firm, które zajmują się outsourcingiem prowadzenia sklepu i w ten sposób skupiają wiele różnych sklepów wielu różnych marek. Są też firmy, które po prostu kupują dobrze rokujące sklepy i dołączają je do swojego portfela.

Myślę, że 2009 rok przebiegnie pod znakiem jeszcze większej konsolidacji. Niewykluczone, że czeka nas kilka kolejnych spektakularnych upadków. Ale też przejęć.

Przyczajony 2008 rok

Choć teraz może tego nie widać, mam wrażenie, ze 2008 z punktu widzenia następnych lat może okazać się przełomowy pod kilkoma względami.

Po pierwsze kolejne sklepy sięgnęły po finansowanie na rynku kapitałowym korzystając z New Connect lub funduszy VC. To znacznie zdrowszy układ niż dotacje unijne. Te sklepy przetarły szlak kolejnym, które będą mogły uczyć się na ich błędach i wyciągnąć wnioski z sukcesów.

Po drugie to kolejny rok kiedy polski e-handel rośnie w zawrotnym tempie i nie może być już traktowany jako przejściowe zjawisko. Do sieci wchodzą coraz większe firmy handlowe, a rynek szybko dojrzewa. W moim odczuciu i doświadczeniu 8 lat, jesteśmy jednym z najtrudniejszych rynków na świecie jeżeli chodzi o konkurencję i walkę o klienta. Z drugiej strony, te ciężkie warunki wykształciły kilka naprawdę dobrych sklepów. Czas żeby te firmy odważniej rozejrzały się po naszych sąsiadach.

Po trzecie prężnie zaczyna działać UOKiK. W nim nadzieja na wycięcie wszelkiej maści internetowych oszustów i oczyszczenie rynku. Z pożytkiem dla wszystkich uczciwych sprzedających i przede wszystkim kupujących. Kibicuję im z całego serca.

Po czwarte duże firmy odchodzą z Allegro. Nie chodzi o to, że kompletnie zaprzestają sprzedaży przez ten kanał dystrybucji, ale widzą, że na dłuższą metę i większą skalę handel na aukcjach nie jest opłacalny. Po pierwsze ze względu na koszty transakcji. Po drugie na brak wsparcia Allegro dla dużych sprzedawców. Po trzecie ze względu na ciągłe wojny cenowe. Na całym świecie w sklepach internetowych sprzedaje się więcej niż na aukcjach. My też dojdziemy do tego modelu, choć trwa to dłużej niż mi się wydawało.

Po piąte wysyp spotkań branży IT w całym kraju. Na nieformalnych spotkaniach pojawia się coraz więcej ludzi. Czuć nadchodzącą modę na bycie przedsiębiorcą internetowym. Jednak takie spotkania to nie tylko miłe pogawędki. To też zdrowa rywalizacja, która napędza kreatywność. A ta kreatywność napędza start-upy, nowe projekty, które pociągną Internet do przodu.

Po szóste poziom konferencji, który stale rośnie. Wreszcie zaczyna się głośno mówić, że najważniejszy w biznesie internetowym jest cashflow a nie wszelkie wskaźniki typu konwersja, wskaźnik odrzuceń itp. itd.

I właśnie tego pozytywnego cashflow w życiu zawodowym i prywatnym życzę serwisowi Aukcje.org oraz wszystkim jego użytkownikom. Tworzycie naprawdę dobrą, rzetelną i ciekawą stronę. Powodzenia w 2009 od całego IAI.

Sebastian Muliński
IAI-System.com sp.j.