Aukcje.org

Aukcje internetowe w Polsce i na świecie

16/10/2010,

Uciec od Allegro - cz.10

Szał na rabaty trwa - niestety, apetyty klientów zaczęły nakręcać także serwisy zakupów grupowych. Jak mówić „Nie”, kiedy rabat się nie należy? Jak to zrobić w cywilizowany sposób, żeby wszyscy byli zadowoleni?

Wiele razy słyszałem/czytałem, że to moje pisanie o regulaminach sklepów i serwisów nie ma sensu, bo przecież nikt tego nie czyta. Błąd - pierwszą osobą, która czyta jest autor/właściciel sklepu. Piszesz regulamin jako szkielet wszystkich zasad - im więcej sytuacji poukładasz „w teorii” w regulaminie, tym prościej będzie Ci później w trakcie pracy. Z rabatami włącznie.

Stosowanie rabatów bez uzasadnienia (czytaj: bez wyraźnej zasady) to kiła, która niszczy Ciebie i rynek tak samo jak każda inna forma wojny cenowej. Każda zdrowo myśląca osoba widząc rabat 40% zastanawia się skąd on wynika. Bystra osoba ma zapalone lampki „coś jest nie-halo” już przy rabacie 10% „za nic”. Czy w ofercie jest jakiś haczyk? Może towar jest przeterminowany? Sklep bankrutuje i chwyta się brzytwy? A może zwykła marża bez rabatu jest na horrendalnym poziomie? Klient, który kupi telewizor za 2000 i widzi, że ten sam sprzedawca za dwa dni sprzedaje go 20% taniej - ma prawo poczuć się wręcz oszukany.

Klient nie lubi słyszeć „nie”. Kiedy już ma sięgać po portfel dosyć ciężko jest mu powiedzieć „nie będzie rabatu”. Znacznie prościej jest powiedzieć: „Tak, możemy porozmawiać o rabacie - proszę zobaczyć na [i tu adres strony informacyjnej]”. Nie improwizujemy, traktujemy siebie, klienta i biznes poważnie. I jesteśmy przygotowani.

Żeby to zrobić, powinniśmy przemyśleć zasady „Komu i za co?”. Trzeba pokombinować, jaki typ naszego klienta generuje najlepszy zysk i jest najmniej kłopotliwy. Mamy do dyspozycji w zasadzie dwa schematy:

nagradzanie za wielkość jednorazowego zakupu (tzw. rabaty progowe)
nagradzanie za powtarzalność zakupów (tzw. rabaty kumulacyjne)

Pierwszy schemat przydaje się w sklepach, które sprzedają towar, nazwijmy go „kupowanym okazjonalnie”. Przerwy między kolejnymi zakupami wykonanymi przez klienta są zbyt duże, aby przewidywać ile udzielić rabatu licząc na przyszłe zyski. Żeby najwyraźniej to pokazać, pomyślcie o trumnach albo o sukniach ślubnych. Ta kategoria jest znacznie większa: raz na kilka lat kupuje się opony, akumulatory, ręczniki, zasłony oraz wiele innych. W tego typu sprzedaży powinniście zaobserwować jak często trafiają się ponadprzeciętne zamówienia oraz jak bardzo są ponadprzeciętne. A potem „już jest z górki”:

na każde zamówienie powyżej kwoty X dajemy rabat A%
na każde zamówienie powyżej kwoty 2X dajemy rabat B%
na każde zamówienie powyżej kwoty 3X dajemy rabat C%

W ten schemat świetnie wpisuje się także zasada „przy zamówieniu powyżej 200zł - wysyłka gratis”. Jeśli dobrze pokombinujecie z progami rabatów, może okazać się, że ze sklepu B2C (sprzedaż klientom indywidualnym) zaczniecie przekształcać się w B2B (sprzedaż dla podmiotów gospodarczych, które robią większe zamówienia). Dobrze wyważcie progi.

Drugi schemat rabatów to premiowanie lojalności klienta. W tym modelu nagradzamy to, że klient do nas wraca ORAZ to, że nie wraca po jedną parę skarpetek, tylko robi solidne zakupy za przyzwoite kwoty. Ta kwota stale przyrasta po każdym zamówieniu i po ustalonej wielkości obrotów - nagradzamy klienta. To ułatwia nam zatowarowanie, zmniejsza ryzyko „przeładowania” magazynu, upraszcza kalkulowanie kosztów pakowania oraz ilości potrzebnych osób do obsługi. Jest to schemat rabatu idealny dla sklepów spożywczych, RTV/AGD, komputerów, ubrań, zabawek, kosmetyków itd. Jak układamy program rabatu?

Po przekroczeniu łącznej kwoty zakupów X dajemy rabat A%
Po przekroczeniu łącznej kwoty zakupów 2X dajemy rabat B%
Po przekroczeniu łącznej kwoty zakupów 3X dajemy rabat C%

Po przekroczeniu określonej kwoty zakupów zamiast procentu możemy zaoferować także darmowy produkt.

A teraz najlepsza część: KAŻDY rabat jaki przyjdzie Wam do głowy w Waszym sklepie wpisuje się w jeden z tych dwóch schematów, lub w hybrydę łączącą je. Całość przygotowania właściwej „polityki rabatowej” zajmie Wam jeden wieczór. Po tym jednym wieczorze i spisaniu raptem 5-6 zdań dodanych do regulaminu czy na stronę informacyjną, za każdym razem kiedy klient zapyta o rabat - odpowiadacie twierdząco: „owszem, szanowny panie - zapraszam na stronę informacyjną!”

Oba schematy rabatowe zostały zaimplementowane w różnych systemach sklepowych. Kiedy wybieracie oprogramowanie lub platformę do prowadzenia sklepu - zwróćcie uwagę, czy oferuje ona OBA lub odpowiadający Waszym wymaganiom schemat. Tego typu mechanizm, w rozbudowanej formie powinien mieć także możliwość analizowania sprzedaży (średnia wartość koszyka, ilość powrotów, powtarzalność zakupów) oraz kontrolowania wyników łączenia rabatów.

PS. Pamiętajcie że 3/4 sklepów internetowych balansuje na progu opłacalności. Jeśli widzicie u kogoś z Waszej konkurencji „rabat za nic” i brak jakiejkolwiek polityki rabatowej - nie przejmujcie się. Sklep najwyraźniej należy do małpy bawiącej się brzytwą - bądźcie ponad to i bierzcie sprawę na spokojnie.

Następna część cyklu: Uciec od Allegro - cz.11
Poprzednia część cyklu: Uciec od Allegro - cz.9

Brak komentarzy.

Napisz komentarz:

Opcja komentowania dla tego artykułu została wyłączona.

Zobacz:

Poprzedni news: Raport Ceneo i Bankier.pl

Następny news: DI: Triki finansowe Allegro

Partnerzy:

RSS | RSS komentarzy | Kontakt | O stronie | Polityka prywatności